Factores clave en la negociación: influencia de factores internos y externos

Factores externos e internos de la negociación

La negociación es una habilidad crucial en el mundo de los negocios. Tanto si se trata de cerrar un trato con un cliente, como de negociar un contrato con un proveedor, la capacidad de negociar de forma efectiva puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa. La negociación no es un proceso sencillo, ya que intervienen una serie de factores tanto externos como internos que pueden influir en su resultado. En este artículo, exploraremos los distintos factores que pueden afectar a una negociación, tanto desde el exterior como desde el interior de la empresa.

Factores externos

Los factores externos son aquellos que provienen del entorno en el que se desarrolla la negociación. Estos factores pueden tener un impacto significativo en el proceso de negociación, y es importante tenerlos en cuenta para poder abordarlos de forma eficaz.

Economía y mercado

El estado de la economía y el mercado en el que opera la empresa pueden tener un gran impacto en las negociaciones. Por ejemplo, en periodos de recesión económica, los compradores suelen tener más poder de negociación, ya que hay una mayor oferta de productos y servicios en el mercado. Por otro lado, en periodos de auge económico, los vendedores pueden tener más poder de negociación, ya que la demanda es mayor. Por tanto, es importante analizar el contexto económico y de mercado antes de iniciar una negociación.

Competencia

La competencia también puede influir en el proceso de negociación. Si la empresa se encuentra en un mercado altamente competitivo, es probable que los clientes tengan más opciones y, por tanto, más poder para negociar los términos del contrato. Por otro lado, si la empresa cuenta con una posición dominante en el mercado, puede tener más fuerza para imponer sus condiciones. En ambos casos, es necesario tener en cuenta el entorno competitivo a la hora de negociar.

Legislación y regulaciones

Las leyes y regulaciones también pueden afectar a las negociaciones. Por ejemplo, en ciertos sectores existen normativas que limitan los márgenes de beneficio o que imponen ciertas condiciones a la hora de cerrar contratos. Además, las leyes laborales, fiscales y medioambientales pueden tener un impacto en las negociaciones. Por tanto, es fundamental tener en cuenta el marco legal y regulatorio en el que opera la empresa a la hora de negociar.

Cultura y negocios internacionales

En el caso de las negociaciones internacionales, las diferencias culturales pueden ser un factor clave a tener en cuenta. Los estilos de negociación, las normas de cortesía, las expectativas y la forma de interpretar el lenguaje corporal pueden variar significativamente de un país a otro. Por tanto, es esencial tener en cuenta las diferencias culturales a la hora de negociar a nivel internacional.

Factores internos

Además de los factores externos, también existen una serie de factores internos que pueden influir en el proceso de negociación. Estos factores están relacionados con la propia empresa, su estructura, sus recursos y su cultura organizacional.

Objetivos y estrategias

Los objetivos y las estrategias de la empresa son un factor interno fundamental que puede influir en el proceso de negociación. Si la empresa tiene como objetivo maximizar el volumen de ventas, es posible que esté dispuesta a hacer concesiones en el precio o en los plazos de entrega. Por otro lado, si la empresa busca maximizar el margen de beneficio, es probable que adopte una postura más firme en la negociación. Por tanto, es esencial tener claros los objetivos y las estrategias antes de iniciar el proceso de negociación.

Recursos y capacidades

Los recursos y las capacidades de la empresa también pueden influir en el proceso de negociación. Por ejemplo, si la empresa cuenta con una infraestructura logística eficiente, puede tener más margen para negociar plazos de entrega más cortos. Del mismo modo, si la empresa tiene una marca sólida y una reputación en el mercado, puede tener más poder para imponer sus condiciones. Por tanto, es importante tener en cuenta los recursos y las capacidades de la empresa a la hora de negociar.

Cultura organizacional

La cultura organizacional de la empresa también puede influir en la forma en que se llevan a cabo las negociaciones. Una compañía con una cultura orientada a la innovación y la creatividad puede adoptar estrategias más arriesgadas en la negociación, mientras que una empresa con una cultura conservadora y jerárquica puede ser más reacia a realizar concesiones. Por tanto, es esencial tener en cuenta la cultura organizacional a la hora de negociar.

Relaciones personales

Las relaciones personales entre las partes involucradas en la negociación también pueden influir en su resultado. Si existe un historial de colaboración y confianza mutua, es probable que las negociaciones sean más fluidas y exitosas. Por otro lado, si las relaciones son tensas o conflictivas, es posible que las negociaciones sean más complicadas. Por tanto, es importante cuidar y fomentar las relaciones personales en el ámbito empresarial.

Conclusión

Como hemos visto, la negociación está influenciada por una serie de factores tanto externos como internos que pueden afectar su resultado. Es fundamental tener en cuenta estos factores a la hora de abordar un proceso de negociación, ya que pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Analizar el entorno económico y de mercado, tener claros los objetivos y las estrategias, conocer la cultura organizacional y cuidar las relaciones personales son aspectos fundamentales para llevar a cabo una negociación efectiva. En definitiva, la capacidad de negociar de forma eficaz es una habilidad clave para el éxito en el mundo de los negocios.

Bibliografía:

1. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2015). Negotiation: Readings, exercises, and cases. McGraw-Hill Education.
2. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin.
3. Thompson, L. L. (2014). The mind and heart of the negotiator. Pearson Education.
4. Shell, G. R. (2006). Bargaining for advantage: Negotiation strategies for reasonable people. Penguin.
5. Raiffa, H. (1982). The art and science of negotiation. Harvard University Press.
6. Menkel-Meadow, C., Wheeler, M. A., & Jenks, C. (2014). What’s Fair: Ethics for Negotiators. John Wiley & Sons.
7. Karrass, C. (2011). Effective Negotiating, 20th Anniversary Edition. Crown Business.
8. Adair, W. L., Okum, S., & Brett, J. M. (2003). Negotiation: Theory and strategy. Cengage Learning.
9. Moore, C. W. (2014). The mediation process: Practical strategies for resolving conflict. John Wiley & Sons.
10. Gelfand, M. J., & Brett, J. M. (2004). The handbook of negotiation and culture. Stanford University Press.
11. Malhotra, D., & Bazerman, M. H. (2007). Negotiation genius: How to overcome obstacles and achieve brilliant results at the bargaining table and beyond. Bantam.
12. Mnookin, R. H., Peppet, S. R., & Tulumello, A. S. (2010). Beyond winning: Negotiating to create value in deals and disputes. Harvard University Press.
13. Schneider, A. K., & Honeyman, C. (2012). The negotiator’s fieldbook: The desk reference for the experienced negotiator. American Bar Association.
14. Greenhalgh, L., & Reynolds, W. (2011). Basic negotiation skills. Oak Tree Press.
15. Lewicki, R. J., & Hiam, A. (2009). Mastering business negotiation: A working guide to making deals and resolving conflict. John Wiley & Sons.

Extra: términos relacionados